Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как организовать работу торговых представителей». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента. Его вопросы должны быть логичны и взаимосвязаны. Торговый представитель должен уметь обобщать сказанное клиентом и подвести его к следующему этапу презентации при помощи связующей фразы.
От вашего состояния напрямую будет зависеть и качество выполняемой работы, трезвость ума, здоровая оценка перспектив и угроз. Вы должны спать не менее 7-ми часов в день. Благодаря этому каждый день у вас будут ясные и трезвые мысли. Вы сможете становиться на шаг ближе к поставленным целям и задачам.
Содержание:
Глава 15: Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала?
Далее каждому торговому представителю установили равномерную нагрузку (см. 3-ю и 4-ю колонки), но при этом была поставлена цель, к которой должен стремиться каждый, — 100 т. т. (см. 5-ю колонку).
Каждый торговый представитель имеет возможность получить бонус в 300 у. е., но только при условии достижения цели — 100 т. т.
Эта профессия сегодня настолько расширилась, что начали выделяться типы торговых представителей. Можно классифицировать их по работодателям. Одни работают на дистрибьютора, другие – на производителя. Работа на производителя, как правило, бывает более комфортной, выгодной и перспективной, но трудно получаемой, а также менее вольной.
Но по объявлениям на улице и в прессе можно сделать вывод, что специалисты этого профиля весьма востребованы на рынке труда.
Когда мы видим четкий план, грамотно поставленные цели и адекватные задачи, стараемся все выполнять. Потому что это вдохновляет, помогает достигать впечатляющих показателей и результатов. В общем, окрыляет не хуже ред булла.
Глава 5: Как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи?
Данная категория выстраивает «под собой» структуру из подопечных, выступая в роли наставника и спонсора. То есть это млмщики.
Создавайте высококачественный и полезный контент, что позволит потенциальным клиентам прийти к вам. Так вы сэкономите время и увеличите вероятность закрытия продаж.
Пара советов, как поддерживать физические кондиции. Главное тут — образ жизни. Высыпайтесь, занимайтесь спортом, по возможности не курите и не употребляйте алкоголь, питайтесь правильно (лучше чаще понемногу, чем на ночь до отвала). Многие не умеют питаться в полях — ищут кафешки или ездят домой на обед и полдник, теряя время и деньги.
Это все классика. Придумать свои нестандартные акции, доработать базовые или мотивировать дистрибьюторов на специфические (рост продаж определенной линейки товаров, продвижение новинок и так далее) — это высший пилотаж. Дорогу осилит идущий.
Промежуточные планы действовали только 1 месяц. В следующем месяце у Иванова не будет промежуточных планов. У Петрова планы увеличились на 10 т. т., т. е., чтобы получить бонус 1, ему необходимо достичь показателя в 50 т. т. Такой же подход и к Сидорову — он мог получить бонус 1 (90 т. т.) или бонус 3 — 100 т. т.
Есть люди, которым присуща уверенность в себе при любых обстоятельствах, но мне такие встречались только в кино. У нормальных людей уверенность появляется только с опытом и в результате волевых усилий. Чем больше ТТ посещаете, чем больше общаетесь с КЛ, тем быстрее ваш растерянный вид сменится деловым.
Он приветлив, тактичен, всегда может поддержать любой разговор и привести этот разговор к нужной ему теме. Он помнит (записывает и освежает в памяти перед визитом в ТТ) свои и чужие обещания, имена ЛПРов, их привычки, детали личного характера, о которых ЛПР говорил на прошлых встречах (или о которых торгпред, будучи отчасти психологом, сделал выводы самостоятельно).
При новой вводе новой продукции лучше ставить на первое время план по посещениям ТТ в день (ИМХО) со сбором информации по каждой точке с контактными телефонами и ЛПР. Тогда вы хотя бы увидите как торговый общается с потенциальными клиентами.
Глава 12: Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании?
И они реально работают — во имя гербалайфа, фаберлика и мери кея. Амвей. Иерархии всех сетевых гигантов — это просто портрет нематериальной мотивации. Переход на новый уровень отмечается с размахом, сотрудник роняет слезы счастья и вкалывает еще упорнее, чтобы перейти на следующую ступень.
Наличие наработанной клиентской базы. Это условие не всегда обязательное, но, безусловно, будет преимуществом при наличии конкурса на вакансию.
В самом начале ваше представление о работе торгового представителя будет примерно таким: проехал по магазинам, собрал заявки и деньги, сдал в офис. Так оно и есть. Суть работы торгпреда — обеспечить вывоз товара в торговые точки и возврат денежных средств (далее ДС, см. Краткий словарь торгпреда).
Наличие наработанной клиентской базы. Это условие не всегда обязательное, но, безусловно, будет преимуществом при наличии конкурса на вакансию.
В самом начале ваше представление о работе торгового представителя будет примерно таким: проехал по магазинам, собрал заявки и деньги, сдал в офис. Так оно и есть. Суть работы торгпреда — обеспечить вывоз товара в торговые точки и возврат денежных средств (далее ДС, см. Краткий словарь торгпреда).
Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны.
Обязанности торгового представителя для резюме
Прежде, чем решать «Хочу стать торговым представителем!», нужно понять, из чего состоит эта работа и как делать её правильно.
В процессе собеседования необходимо выяснить основные паттерны (от англ. pattern — образец, модель) человека: как человек предпочитает поступать в той или иной ситуации, на что он ставит акцент в своем поведении. Рассмотрим основные паттерны, относящиеся к должности торгового представителя.
Должностные обязанности делопроизводителя — это управление документооборотом в компании, которое заключается в учете, регистрации, рассмотрении, обработке и сдаче в архив всей входящей корреспонденции и документов. Специалист занимается упорядочением документов в соответствии с нормативными актами и ГОСТами.
Он привел совершенно вопиющий пример срыва переговоров с крупным оптовым клиентом по причине банальной расхлябанности ответственного и плохой организации работы торговых представителей. Один из таких просто не явился на встречу по причине, которая не могла служить оправданием.
В итоге Антон Виноградов остановился на сервисе Repsly. Он позволяет выстроить систему отчетности и ключевых показателей. Через нее можно отслеживать, буквально, что делают сотрудники, как они работают, где находятся, сколько времени тратят, сколько визитов наносят, как они проводят обучение дилеров, как выложен товар на полке у партнеров, которых они привлекают и т. д. Ваши стратегии закрытия сделок конвертируют потенциальных клиентов? Если нет, необходимы изменения в стратегии либо способах ее выполнения. Иначе вы не узнаете, как успешно работают торговые представители.
Для отслеживания нахождения планируется навигатор-пеленгатор (без понятия что, но отслеживает в реальном времени движение автомобиля и передает информацию на сервак). А вот сама организация? Какие отчеты, сколько раз, планы или свободный график и % с продаж…
В наше время не всем легко и просто получить высшее образование для этого нужно упорство, терпение и самоорганизация.
Торговый представитель обязан знать ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации (использования).
Но сначала давайте подумаем, что именно вам нужно. Каких показателей на данной территории вы хотите добиться? У торговой команды должен быть план, и этот план вы должны четко представлять. И составлять.
Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полный набор необходимых документов и аксессуаров (договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.).
Именно на этих площадках достойные большие компании размещают свои вакансии. Вакансии с высокими заработными платами и хорошим социальным пакетом.
Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе.
Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя.
Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох.
Начинающий торговый представитель: курс выживания
В маршрутный лист должно быть занесено время работы торговой точки, время присутствие в данной точке руководства. Также туда должны быть занесены особенности маршрута с учетом перемещения в час пик, оптимальное время оформления заказа на доставку товара в данную точку.
Торговый представитель обязан спланировать свой рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными супервайзером, а также по результатам предыдущих посещений. Торговый представитель должен предвидеть возможные возражения и готовить варианты их преодоления, обращая особое внимание на продажу выгод от товара, а не самого товара.
Они составили таблицу, из которой было видно различную «физическую» подготовку торговых представителей.
Эффективная организация работы торговых представителей очень сильно зависит от системы обучения. Обучение — это одновременно и повышение уровня экспертности, и элемент мотивации. Поэтому необходимо выстраивать внятную систему обучения в соответствие с уровнем компетенций человека, с которым вы занимаетесь.
Обычно на должность торгового представителя назначаются лица, имеющие высшее или среднее специальное образование, желательно с опытом работы, с водительскими правами, предпочтительно с личным автомобилем, обладающие грамотной речью, владеющие знанием психологии, уверенные пользователи компьютера и офисных программ.
Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Покупатели должны быть уверены, что вы понимаете их проблему и имеете ресурсы для ее решения. Но ваши отношения не заканчиваются после продажи — успешные продажи торговых представителей подразумевают соблюдение этических обязательств. Подготовьте перечень перспектив, которые ждут клиента при переходе на ваш продукт, и предоставьте ему всю необходимую помощь для этого.